300+ leadów w 4 dni? W Growton to możliwe, jednak prawdziwa praca zaczęła się 2 miesiące wcześniej.
Jak Growton zbudował proces targowy, który pomógł FitChoice zebrać ponad 300 kontaktów B2B na FIBO 2026
Ale targi nie zaczynają się w dniu otwarcia stoiska.
Dlatego Growton nie wszedł w ten projekt jako „obsługa wydarzenia”. Weszliśmy jako partner od zaprojektowania procesu sprzedażowego wokół targów – od przygotowania buyer persony, przez aktywację przed wydarzeniem, po pracę zespołu na miejscu i przekazanie leadów do dalszego domykania przez FitChoice.
Samo stoisko nie robi sprzedaży
Zamiast czekać na ruch, zaprojektowaliśmy go wcześniej
Największa wartość powstaje wtedy, gdy zespół wie:
- kogo szuka,
- jak zaczepiać rozmowę,
- jak kwalifikować kontakt,
- jak zapisać kontekst rozmowy,
- co zrobić z leadem po zakończeniu dnia,
- i kto przejmuje temat po targach.
Dlatego praca nad FIBO zaczęła się 2 miesiące wcześniej.
Dwa miesiące przygotowań do czterech dni rozmów
Po pierwsze, określiliśmy buyer personę i propozycję wartości dla komunikacji targowej. Chodziło o to, żeby zespół nie mówił ogólnie o produktach promocyjnych, tylko potrafił szybko pokazać, dlaczego shaker z nadrukiem może być realnym narzędziem sprzedaży, lojalizacji i widoczności marki w branży fitness.
Po drugie, przeanalizowaliśmy listę wystawców i wytypowaliśmy firmy, do których warto dotrzeć przed targami lub na miejscu. Dzięki temu praca zespołu nie była przypadkowym „chodzeniem po hali”, tylko świadomym ruchem po konkretnych segmentach rynku.
Po trzecie, część potencjalnych kontaktów została zaczepiona na LinkedIn jeszcze przed wydarzeniem. Celem było zbudowanie rozpoznawalności i otwarcie rozmów, które później można było kontynuować już na targach.
Po czwarte, komunikowaliśmy obecność FitChoice na LinkedIn, żeby marka nie pojawiła się na FIBO znikąd. W sprzedaży B2B pierwszy kontakt rzadko jest naprawdę pierwszy – dlatego ważne było, żeby część rynku zobaczyła FitChoice jeszcze przed spotkaniem na stoisku.
Po piąte, przygotowaliśmy zespół handlowców do pracy na wydarzeniu. Nie tylko do obsługi osób, które podejdą same, ale przede wszystkim do aktywnego wychodzenia do innych wystawców, inicjowania rozmów i szukania szans sprzedażowych poza własnym stoiskiem.
Po szóste, przeszkoliliśmy zespół z zaczepiania rozmów i opracowaliśmy ścieżkę postępowania na każdy dzień targów. Każdy dzień miał swój rytm, cele i sposób pracy z kontaktami.
Po siódme, zbudowaliśmy narzędzie do zbierania leadów i równolegle korzystaliśmy z systemu organizatora. Dzięki temu kontakty nie znikały w notatkach, telefonach i przypadkowych wizytówkach, tylko trafiały do uporządkowanego procesu.
Na miejscu nie zwlekaliśmy. Ruszyliśmy na rozmowy.
Podczas 4 dni FIBO zespół Growton i FitChoice działał nie tylko reaktywnie, ale przede wszystkim aktywnie.
Szukaliśmy osób i firm, dla których oferta FitChoice mogła być realnie wartościowa. Rozmawialiśmy z wystawcami, sprawdzaliśmy potencjał współpracy, zbieraliśmy kontekst rozmów i otwieraliśmy drzwi dla handlowców klienta.
Każdy kontakt po dniu targowym otrzymywał spersonalizowanego maila: podziękowanie, przypomnienie rozmowy i zapowiedź dalszego kontaktu.
To był kluczowy element procesu. Lead z targów bardzo szybko traci temperaturę, jeśli po wydarzeniu nikt do niego nie wraca albo wraca z generyczną wiadomością. Dlatego follow-up zaczynał się jeszcze w trakcie targów, a nie tydzień po powrocie.
Zaraz po wydarzeniu pałeczkę przejął zespół handlowy FitChoice.
Co zadecydowało o wyniku?
Efektem pracy było ponad 300 leadów zebranych w 4 dni.
Większość kontaktów została pozyskana już w pierwszych dwóch dniach targów, co potwierdziło skuteczność przygotowania i aktywnego modelu działania.
W projekcie pojawiły się również zamówienia domknięte bezpośrednio na stoisku, ale najważniejszym rezultatem był lejek sprzedażowy, który zaczął pracować po zakończeniu wydarzenia.
Najważniejsze liczby:
- Ponad 300 leadów B2B w 4 dni.
- Większość leadów pozyskana w pierwszych dwóch dniach.
- Kilka zamówień domkniętych na miejscu.
- Gotowy lejek do dalszej pracy handlowej po targach.
- Uporządkowany proces przekazania kontaktów do zespołu FitChoice.
Dlaczego to zadziałało?
1. Targi zostały potraktowane jak proces, a nie jak wydarzenie
Nie zaczęliśmy pracy od stoiska, ulotek i obecności na hali. Zaczęliśmy od buyer persony, propozycji wartości, listy potencjalnych kontaktów i planu działania.
2. Sprzedaż zaczęła się przed targami
LinkedIn, analiza wystawców i komunikacja obecności pozwoliły wejść na wydarzenie z większą rozpoznawalnością i lepszym przygotowaniem.
3. Zespół nie czekał na przypadkowy ruch
Handlowcy zostali przygotowani do aktywnego wychodzenia do innych wystawców i inicjowania rozmów. To zmieniło stoisko z punktu obsługi w bazę operacyjną sprzedaży.
4. Leady były zbierane w kontekście
Kontakt bez kontekstu jest tylko adresem mailowym. Dlatego ważne było, żeby zespół wiedział, z kim rozmawiał, o czym, jaki był potencjał i jaki powinien być następny krok.
5. Follow-up’y zaczęły się od razu
Każdy kontakt dostawał wiadomość jeszcze po dniu targowym. Dzięki temu FitChoice nie wracał do rozmów po tygodniu ciszy, tylko kontynuował je, gdy kontekst był jeszcze świeży.
Najdroższy błąd na targach? Myśleć, że targi zrobią sprzedaż same
Targi B2B nie działają dlatego, że firma ma stoisko.
Działają wtedy, gdy wokół wydarzenia powstaje proces sprzedaży: przed targami, w trakcie targów i po targach.
Bez tego samo wydarzenie łatwo zamienia się w drogie zdjęcie z bannerem.
Z procesem – może stać się źródłem wartościowych rozmów, konkretnych leadów i lejka, który pracuje długo po zamknięciu hali.
Planujesz targi B2B w 2027 roku?
Growton może pomóc Ci przygotować cały proces od zera: od buyer persony, przez plan aktywacji, po pracę zespołu na miejscu i przekazanie leadów do dalszej sprzedaży.
