Wrocław, Polska
+48 509 354 695
biuro@growton.pl

Co przeszkadza Ci skutecznie pozyskiwać referencje? Błąd pierwszy

Co przeszkadza Ci skutecznie pozyskiwać referencje? Błąd pierwszy

Błąd 1: Brak sprecyzowanej strategii pozyskiwania klientów

 

              Lubie bywać na tematycznych imprezach networkingowych. Są ku temu cztery powody. Pierwszy wynika z mojego hobby – nierzadko podają tam często ciekawe jedzenie. Naprawdę – organizatorzy takich imprez potrafią czasem bardzo pozytywnie zaskoczyć. Drugi to kwestia uczenia się. Tematyczne spotkania z reguły niosą za sobą jakąś wartość merytoryczną a ja lubię się uczyć. Trzeci podsyca moją żyłkę sprzedażową – dla mnie to znakomite miejsce do pozyskiwania nowych klientów niezależnie od tego czym się zajmujesz. Niejedno skuteczne spotkanie handlowe umówiłem właśnie na takim evencie. Nie wspominając o ilości poleceń, jakie podczas takiej imprezy można otrzymać. Czwarty wiąże się z moim obecnym zajęciem, szkoleniem sprzedawców – mam możliwość obserwacji różnych wydań typowego błędu braku strategii pozyskiwania klientów.

              Dzisiaj, po latach pracy w sprzedaży i dla sprzedaży, wiem, że najlepiej wypadają Ci doradcy, którzy wiedzą czego chcą. A w zasadzie KOGO chcą. A 95% sprzedawców pojawiających się na takich spotkaniach nie wie. Wielokrotnie nawiązywałem rozmowę z kimś ciekawym, kto w końcu okazywał się jakimś sprzedawcą (najczęściej związanym jednak z finansami). I często nie byłem dla niego potencjalnym klientem, a że człowiek wzbudził moją sympatią NAPRAWDĘ chciałem pomóc. Zadawałem więc pytanie, które było równocześnie testem potencjalnie otwierającym drzwi do mojej listy wizytówek (a nieskromnie mówiąc jest ona dość pokaźna). Pytanie to jest krótkie, treściwe i brzmi:

KOGO SZUKASZ?

 

              I tu najczęściej zaczynają kłopoty. Bo zazwyczaj ta osoba nie jest w stanie mi w sposób jasny i precyzyjny przybliżyć kogo widziałaby jako swojego klienta. Po prostu nie wie kogo szuka. To, co słyszę jest ogólne i nieprecyzyjne i brzmi jak „każdy, kto byłby zainteresowany takim rozwiązaniem” i tym podobne ogólne sformułowania. I prawdę powiedziawszy łatwiej mi powiedzieć „muszę się zastanowić” lub „nikt nie przychodzi mi do głowy”. Rozmówca w takiej sytuacji odchodzi z niczym. Zapewne niejeden z nas, sprzedawców słyszał takie i podobne odpowiedzi na prośbę o poleceniach.

              Dlaczego o tym piszę? Ponieważ jako doradcy szukamy sposobu na uruchomienie naszych klientów do przekazania nam poleceń a pierwszym i najpoważniejszym błędem, który powoduje, że tak się nie dzieje jest właśnie brak sprecyzowanego tzw. Złotego Klienta. W taki sposób nazywam grupę klientów, która jest z perspektywy doradcy najbardziej rentowna – relacja wysiłku, energii i zasobów włożonych w jego pozyskanie do korzyści z tego płynących jest najbardziej korzystna.

Jakie korzyści ze zdefiniowania złotego klienta?

  • W przypadku rozmowy z klientem jasno sprofilujemy osoby, na których nam zależy, klientom z którymi rozmawiamy poleceniach. Dzięki temu łatwiej będzie klientom znaleźć kontakty w głowie, tudzież w telefonie.
  • Nie podejmujemy działań, które zajmują dużo czasu a przynoszą małe efekty – nasza praca jest bardziej poukładana i mniej chaotyczna.
  • Pozwala nam skuteczniej docierać do naszych klientów, bywać w miejscach, w których nasz złoty klient bywa i rozmawiać z osobami, które mają z nim kontakt.
  • Gdy już się na niego trafi rozmawiać z nim o tym co dla niego jest rzeczywiście waż

Korzyści są liczniejsze, ale te najwięcej wnoszą do pracy każdego doradcy. Koncentracja na złotym kliencie bardzo ułatwia pracę.

Jak szukać własnego profilu złotego klienta?

  1. Poszukaj prawidłowości biznesowych w swoim portfelu klientó

Jeżeli pracujesz dłużej w sprzedaży masz rozmaite doświadczenia z klientami. Z jednymi robisz lepsze biznesy z innymi gorsze. Popatrz, jacy klienci zostawiają u Ciebie największe pieniądze i z którymi rozmawia Ci się najłatwiej i szukaj wspólnego mianownika. Może nim być etap rozwoju firmy, branża czy też stanowisko w firmie.

  1. Określ do kogo masz najłatwiejszy dostę

Zastanów się do jakich grup (zawodowych, demograficznych, hobby itd.) masz najłatwiejszy dostęp. Jeżeli jesteś fanem wędkowania znasz zapewne innych wędkarzy, a oni znają kolejnych.

  1. Przywołaj tych, z którymi łatwo nawiązać Ci kontakt.

Jakoś relacji też ma znaczenie. Jeżeli z jakimiś osobami lepiej Ci się rozmawia niż inny to też może być dobry trop. Mi na przykład świetnie rozmawia się z osobami, które mają dzieci w wieku mojej córki.

              Właściwie zdefiniowany profil złotego klienta zawiera wyłącznie obiektywne informacje i nie opiera się o domniemywanie zainteresowania lub stan portfela.

Do przykładowych kryteriów, które warto zawrzeć w profilu złotego klienta:

  • wiek (np. przed 30-tką lub przedział 40-50 lat),
  • branża, w której pracuje (np. prawnik, lekarz, informatyk).
  • stanowisko (np. menadżer, właściciel firmy, księgowy),
  • staż pracy lub doświadczenie w branży (np. prowadzi własną praktykę lub pracuje na danym stanowisku min 5 lat),
  • posiadane hobby,

Jednocześnie nie polecam opierać profilu o:

  • wysokość zarobków (lepiej zastanowić się kto takie pieniądze zarabia)
  • chęć spotkania z doradcą (nie klientowi o tym decydować)
  • zainteresowanie tematem, w którym się

              Warto mieć dwa – trzy profile, którymi będziesz się posługiwać w rozmowie z różnymi klientami i w różnych sytuacjach. Oczywiście nie oznacza to, że z żadnymi innymi klientami nie będziemy się spotykać. Ci, którzy mieszczą się w profilu są aktywnie przez nas poszukiwanymi. Aktywna koncentracja na złotym kliencie powoduje, że po pewnym czasie w portfelu będzie coraz więcej takich osób, na których nam zależy, a z każdym pozyskanym drogą rekomendacji klientem będzie łatwiej rozmawiać o kolejnych poleceniach.

W kolejnej odsłonie błędów w pracy na referencjach opowiem o tym jak budować z klientami realne partnerstwo, które przełoży się na jakość współpracy.